Geschäftsmodelle von B2B-Unternehmen

In diesem Beitrag thematisieren wir die 6 wichtigsten Geschäftsmodelle und Leistungskonfigurationen von B2B-Unternehmen.

1. Produktgeschäft
Kern: Verkauf physischer Produkte an andere Unternehmen
Beispiele:
– Hersteller von Maschinen, Bauteilen, IT-Hardware
Merkmale:
– Fokus auf Produktqualität, Leistung und Preis
– Lange Produktzyklen
– Oftmals hohe Investitionen in Forschung und Entwicklung

2. Dienstleistungsgeschäft
Kern: Verkauf von Dienstleistungen an andere Unternehmen
Beispiele:
– IT-Beratung, Logistik, Unternehmensberatung
Merkmale:
– Hohe Kundenorientierung
– Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
– Oftmals langfristige Kundenbeziehungen

3. Lizenzgeschäft
Kern: Vergabe von Nutzungsrechten an geistigem Eigentum
Beispiele:
– Softwarelizenzen, Patente
Merkmale:
– Hohe Margen
– Skalierbarkeit
– Rechtliche Komplexität

4. Plattformgeschäft
Kern: Schaffung einer digitalen Plattform zur Vernetzung von Akteuren
Beispiele:
– Online-Marktplätze, Cloud-Plattformen
Merkmale:
– Netzwerk-Effekte
– Hohe Anfangsinvestitionen
– Kontinuierliche Weiterentwicklung

5. Projektgeschäft
Kern: Individuelle Lösung für einen Kunden auf Basis eines Projekts
Beispiele:
– Anlagenbau, Softwareentwicklung, Beratungsprojekte
Merkmale:
– Hohe Individualisierung
– Komplexität
– Zeitlich befristet

6. Systemgeschäft
Kern: Lieferung komplexer Systeme, oft inklusive Installation und Wartung
Beispiele:
-IT-Systeme, Produktionsanlagen
Merkmale:
– Hohe Komplexität
– Langfristige Kundenbeziehungen
– Oftmals Service-Komponente

Welche Unterschiede bestehen zwischen Projekt- und Systemgeschäft?
Projektgeschäft: Fokus auf die einmalige Erstellung einer individuellen Lösung.
Systemgeschäft: Fokus auf die Lieferung eines standardisierten oder konfigurierbaren Systems, oft mit wiederkehrenden Serviceleistungen.

Viele Unternehmen kombinieren die oben vorgestellten Geschäftsmodelle.
Ein Softwareunternehmen kann beispielsweise Standardsoftware verkaufen (Produktgeschäft), kundenspezifische Anpassungen anbieten (Projektgeschäft) und Wartungsservices durchführen (Systemgeschäft).

Welche Faktoren beeinflussen die Wahl des Geschäftsmodells?

– Kundensegmente: Wer sind die Zielkunden? Welche Bedürfnisse haben sie?
– Wettbewerbslandschaft: Wie ist der Wettbewerb aufgestellt?
– Ressourcen: Welche Ressourcen stehen zur Verfügung?
– Marktchancen: Welche Marktchancen bieten sich?
– Unternehmenskultur: Welche Unternehmenskultur prägt das Unternehmen?

Nun probieren wir ein Beispiel aus unserer Liste:

Nehmen wir SAP als Beispiel.
SAP bietet eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen an:

-> Produktgeschäft: Verkauf von ERP-Software (z.B. S/4HANA)
-> Dienstleistungsgeschäft: Implementierung, Beratung, Schulungen
-> Systemgeschäft: Lieferung komplexer IT-Systeme für Unternehmen
-> Plattformgeschäft: SAP Business Network als Plattform für die Zusammenarbeit in der Lieferkette