Geschäftsmodelle von B2B-Unternehmen

In diesem Beitrag thematisieren wir die 6 wichtigsten Geschäftsmodelle und Leistungskonfigurationen von B2B-Unternehmen.

1. Produktgeschäft
Kern: Verkauf physischer Produkte an andere Unternehmen
Beispiele:
– Hersteller von Maschinen, Bauteilen, IT-Hardware
Merkmale:
– Fokus auf Produktqualität, Leistung und Preis
– Lange Produktzyklen
– Oftmals hohe Investitionen in Forschung und Entwicklung
Die Produkte, welche mit diesem Geschäftstyp vertrieben werden, sind für ein
breites Kundenspektrum gedacht. Sie sind in den seltensten Fällen
individualisiert und entstehen meist in Groß- und Massenfertigungen.

2. Dienstleistungsgeschäft
Kern: Verkauf von Dienstleistungen an andere Unternehmen
Beispiele:
– IT-Beratung, Logistik, Unternehmensberatung
Merkmale:
– Hohe Kundenorientierung
– Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
– Oftmals langfristige Kundenbeziehungen

3. Lizenzgeschäft
Kern: Vergabe von Nutzungsrechten an geistigem Eigentum
Beispiele:
– Softwarelizenzen, Patente
Merkmale:
– Hohe Margen
– Skalierbarkeit
– Rechtliche Komplexität

4. Plattformgeschäft
Kern: Schaffung einer digitalen Plattform zur Vernetzung von Akteuren
Beispiele:
– Online-Marktplätze, Cloud-Plattformen
Merkmale:
– Netzwerk-Effekte
– Hohe Anfangsinvestitionen
– Kontinuierliche Weiterentwicklung

5. Projektgeschäft
Kern: Individuelle Lösung für einen Kunden auf Basis eines Projekts
Beispiele:
– Anlagenbau, Softwareentwicklung, Beratungsprojekte
Merkmale:
– Hohe Individualisierung
– Komplexität
– Zeitlich befristet

6. Systemgeschäft
Kern: Lieferung komplexer Systeme, oft inklusive Installation und Wartung
Beispiele:
-IT-Systeme, Produktionsanlagen
Merkmale:
– Hohe Komplexität
– Langfristige Kundenbeziehungen
– Oftmals Service-Komponente

Das Systemgeschäft hat Ähnlichkeiten zum Anlagengeschäft (folgt hiernach als Nr. 7),
jedoch mit der wesentlichen Unterscheidung, dass das Angebot nicht für einen spezifischen
Kunden ist, sondern für den gesamten Markt. Dabei ist der Kunde mit
unterschiedlichen Lieferanten, wenn auch zeitlich versetzt, konfrontiert, da ein
anbietendes Unternehmen lediglich einen Teil der benötigten Produkte für den
Kunden liefert. Die Beziehung zwischen den Geschäftspartnern ist hierbei sehr
intensiv und ein Wechsel ist meist mit einem hohen monetären Aufwand
verbunden. Der Vertrieb hat wiederum die Aufgabe, Vertrauen für eine lang
andauernde Geschäftsbeziehung aufzubauen und die Kompetenz zu
vermitteln, dass dieses komplexe Geschäft für den Anbieter realisierbar ist.

7. Anlagengeschäft
Beim Anlagengeschäft werden die Produkte spezifisch und individuell für einen
einzelnen Kunden gefertigt. Diese Beziehung ist auf Grund der Dauer des
Projektes sehr intensiv und dementsprechend lange. Die in diesem
Geschäftstyp vertriebenen Produkte sind meist sehr kostenintensiv und das
absetzende Unternehmen hat mit beachtlichen Summen in Vorleistung zu
gehen. Für den Vertrieb ist es notwendig Vertrauen zum Kunden aufzubauen,
das Risiko für beide Seiten abzuwägen und einen umfangreichen After-SalesService zu bieten.

8. Zuliefergeschäft
Das verkaufende Unternehmen bietet dem Kunden eine individuelle Lösung und
der Kunde integriert diese in seinen Produktionsprozess.
Die Weiterentwicklung existierender Lösungen oder Produktänderungen
geschehen oftmals gemeinsam. Der Vertrieb versucht dabei,
alle Organisationsbereiche des Kunden mit einzubinden.

Welche Unterschiede bestehen zwischen Projekt- und Systemgeschäft?
Projektgeschäft: Fokus auf die einmalige Erstellung einer individuellen Lösung.
Systemgeschäft: Fokus auf die Lieferung eines standardisierten oder konfigurierbaren Systems, oft mit wiederkehrenden Serviceleistungen.

Viele Unternehmen kombinieren die oben vorgestellten Geschäftsmodelle.
Ein Softwareunternehmen kann beispielsweise Standardsoftware verkaufen (Produktgeschäft), kundenspezifische Anpassungen anbieten (Projektgeschäft) und Wartungsservices durchführen (Systemgeschäft).

Welche Faktoren beeinflussen die Wahl des Geschäftsmodells?

– Kundensegmente: Wer sind die Zielkunden? Welche Bedürfnisse haben sie?
– Wettbewerbslandschaft: Wie ist der Wettbewerb aufgestellt?
– Ressourcen: Welche Ressourcen stehen zur Verfügung?
– Marktchancen: Welche Marktchancen bieten sich?
– Unternehmenskultur: Welche Unternehmenskultur prägt das Unternehmen?

Nun probieren wir ein Beispiel aus unserer Liste:

Nehmen wir SAP als Beispiel.
SAP bietet eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen an:

-> Produktgeschäft: Verkauf von ERP-Software (z.B. S/4HANA)
-> Dienstleistungsgeschäft: Implementierung, Beratung, Schulungen
-> Systemgeschäft: Lieferung komplexer IT-Systeme für Unternehmen
-> Plattformgeschäft: SAP Business Network als Plattform für die Zusammenarbeit in der Lieferkette